HelloExperten
HelloExperts – Treffe Mayank, Pricing Specialist @ Helloprint
Mayank kommt aus der kleinen Stadt Neemuch in Indien. Er zog nach Rotterdam, um seinen Master an der Erasmus Universität zu absolvieren. Seine praktische Berufserfahrung wollte er in einem unternehmerischen Umfeld sammeln, weswegen er sich für Helloprint entschied. Er löst sehr gerne Rätsel, ein Teil des Grundes, warum er sich für seinen jetzigen Job entschieden hat. Denn das Spielen mit Daten ist für ihn wie das Spielen mit Rätseln.
Mayank sieht sich nicht in einer vordefinierten Umgebung, in der Entscheidungen bereits für ihn getroffen werden. Bei Helloprint begann er als Praktikant, aber er sagt, dass er sich nie wie einer gefühlt hat. In seiner Freizeit trainiert er gerne und probiert neue Sportarten aus. Er sagt zudem, dass Reisen und Gesundheit immer im Vordergrund stehen.
Was bedeutet die Rolle eines Pricing Specialist?
Ich denke, dass es eine sehr riskante Rolle ist, wenn du nicht über genug Kenntnisse über unsere Produkte und Kunden verfügst. Eine falsche Strategie (z.B. Marge) und du kannst in wenigen Sekunden eine Menge Geld verlieren. Ich muss immer sicherstellen, dass wir für alle Produkte die richtige Marge haben. Wir sind derzeit in 13 Ländern mit mehr als 500 Produkten in jedem Land vertreten. Da muss ich die Produkte nach Verhalten auf dem Markt bewerten, aber sie einzeln zu bewerten, ist überhaupt nicht möglich. Ich nutze Makros auf unserem Pricing-Tool, um unseren gigantischen Warenbestand dem richtigen Preis zu bewerten. Zudem muss ich auch die Saison berücksichtigen, um die richtige Entscheidung für unsere Strategie zu treffen. Da wir bereits seit über 6 Jahren auf dem Markt aktiv sind, besitzen wir eine riesige Datenmenge, die uns enorm für die richtige Entscheidung unterstützt.
Auch auf der Grundlage unserer Daten aus den Vorjahren wird eine Vielzahl von Validierungen durchgeführt, die uns zu verstehen helfen, wie sich der aktuelle Preis verhalten wird. Wir haben auch verschiedene Arten von Kunden. Einige sind Wiederverkäufer, die viel bei uns bestellen, und ab einer gewissen Anzahl von Bestellungen einen festen Rabatt von uns erhalten. Um unsere Erstkunden in Pro-Kunden zu konvertieren müssen wir die nötigen Anreize setzen. Das finde ich persönlich sehr herausfordernd, weil oftmals hohe Rabatte unsere Kunden abschrecken. Daher ist es schwierig den richtigen Rabatt oder den optimalen Preis zu finden. Ich denke, dass der Schlüssel zur Lösung dieser Herausforderung Experimente und eine dynamische Preisgestaltung sind.
Wie wichtig ist es, den richtigen Preis zu haben?
Erstens, die Preisgestaltung ist mit der wichtigste Aspekt für ein E-Commerce Unternehmen, denn der Preis für das Produkt oder die Dienstleistung wirkt sich sofort auf Umsatz und Gewinn aus. Meine Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass wir die optimalen Preise finden. Es klingt sehr einfach, aber dies für Millionen von Produktkombination zu gestalten, kann schnell außer Kontrolle geraten. Wir haben ein eigenes Tool entwickelt mit dem Namen “HelloSpider”, um uns das Leben ein wenig leichter zu erleichtern. Das Tool ist mit einem intelligenten Algorithmus ausgestattet, um unsere Produkte mit unterschiedlichen Strategien zu bewerten. Beispielsweise kann ich damit ein unbeliebtes Produkt einzeln mit einer niedrigeren Marge bewerten, um das Produkt attraktiver zu machen.
Ebenso sind viele andere Strategien im Tool vordefiniert. Für ein besseres Verständnis können wir ein einfach Beispiel verwenden. Wir haben verschiedene Lieferanten für verschiedene Mengen und Bearbeitungszeiten, was es schwierig macht, einen akzeptablen Preis zu ermitteln. Unser Algorithmus berücksichtigt diese Erhöhungen und Unregelmäßigkeiten des Einstandspreises, um lineare Verkaufspreise zu erhalten.
Es ist wirklich wichtig, diese Geradlinigkeit der Preise bei zu behalten. Andernfalls nehmen unsere Kunden es als Fehler auf und es könnte sie verwirren. Daher ist es essentiell, unseren Verkaufspreis auf der Grundlage der Veränderung des Einstandspreises und des Produktverhaltens am Markt zu automatisieren, sobald sich etwas ändert. Wir sind gerade dabei, diese Funktion in das Tool aufzunehmen.
Wie stellen wir sicher, dass wir unsere Preise bei Helloprint wettbewerbsfähig halten?
Wir verfügen über die besten Werkzeuge, die speziell darauf ausgerichtet sind, dies zu gewährleisten. Wir sind uns unseres Marktes immer bewusst. Um daher unseren Kunden die besten Preise anbieten zu können, müssen wir auf die Preisänderungen unserer Wettbewerber reagieren. Die meisten unserer umsatzstärksten Produkte sind preisgetrieben, ein paar Cent nach oben und unten können Veränderungen im Umsatz bewirken. Wir vergleichen unsere Preise regelmäßig mit denen unserer Wettbewerber und teilen den Bericht mit unserem Supply Team. Dieser Bericht besteht aus den Produktkombinationen, bei denen wir besser kaufen müssen. Wir sind keine Produzenten und wir drucken nichts selber, aber unsere Konkurrenten schon, also müssen wir darauf achten, dass wir auch keinen Preiskrieg auslösen.
Unsere Preise werden aufgrund unserer Marktpreiskalkulation nie mit einem Wettbewerber übereinstimmen. In den Niederlanden haben wir 9-10 große Wettbewerber und keiner von ihnen ist für alle Produkte billiger. Um für alle Produkt günstig zu sein, haben wir also einen durchschnittlichen Marktpreis ermittelt, der sicherstellt, dass wir die Günstigsten sind. Wir werden unserem Supply Team immer dankbar sein, das für uns immer die besten Deals findet. Das macht uns das Leben ein wenig leichter und bringt uns einen Schritt weiter als unsere Mitbewerber.
Was ist unsere größte Herausforderung bei Helloprint?
Derzeit ist mein Hauptziel, einen idealen Algorithmus zu entwickeln, der es uns ermöglicht, durch selbständiges Lernen aus verschiedenen Preisversuchen optimale Preise für alle Produkte in allen Ländern zu erzielen. Es ist eine Art wiederholender Prozess, den man lernt, indem man etwas Neues implementiert und ausprobiert. Außerdem ist dafür das aktuelle Tool nicht von uns selber entwickelt und daher sehr herausfordernd Änderungen im laufenden Prozess vorzunehmen. Das aktuelle Layout des Tools ist 4 Jahre alt und zu diesem Zeitpunkt war unser Bestand noch nicht so groß. Ich erinnere mich, dass mir vor einem Jahr Fähigkeiten wie Multitasking und effiziente Prioritätensetzung fehlten, aber in diesem Jahr ganz oben auf meiner Liste stehen.
Eine Sache die es bei Helloprint einfach nicht gibt, ist Stabilität. Man hat immer eine Menge Herausforderungen vor sich. Aber wenn du deine Prioritäten nicht richtig setzt, wird man nicht voran kommen. Daher reserviere ich mir immer Zeit in meiner Agenda, um an den neuen Algorithmus zu arbeiten. Es wird immer einige kleine Dinge geben, die für diesen Moment wichtig erscheinen, aber auf lange Sicht keinen großen Einfluss auf Helloprint haben werden. Es hängt auch von anderen Team des Unternehmens ab, aber mit jedem Schritt der Verbesserung können wir es erreichen. Mit Hilfe meines Teams habe ich bereits ein gutes Tempo aufgenommen und unseren ersten MVP vorgestellt, aber es gibt noch viel mehr zu tun.
Welchen Rat würdest du einem Start-Up geben, wie sie ihre Preise richtig gestalten können?
Ich würde wirklich vorschlagen, einen Algorithmus oder das System zu strukturieren, indem man die nächsten 4-5 Jahre der erwarteten Veränderungen und des Wachstums berücksichtigt. Es sollte Platz haben sich leicht anzupassen. Andernfalls muss man es immer wieder von vorne aufbauen. Mein wichtigster Hinweis: Bitte entwickle ein eigenes Tool, denn somit wird es einfacher, sich mit allen Team des Unternehmens zu verbinden.
Ein weiterer Ratschlag wäre, die Preise des Produktes zu sichern, das man aus irgendeinem Grund nicht verkaufen konnte. Meistens sind diese Preise verloren gegangen, aber sie sind auch sehr wichtig. Die gespeicherten Preise helfen zu verstehen, warum man nicht in der Lage war, diese Produkte zu verkaufen. Ein gutes Datenlager, insbesondere für die Preisgestaltung, ist sehr wichtig. Es gibt so viele Faktoren, die Preise beeinflussen können, aber es braucht Zeit, um diese Informationen aufzugreifen. Diese Daten werden also in Zukunft sehr wertvoll sein.
Was sollte man niemals bei einer Preisstrategie tun sollte?
Eine Sache, die man aus meiner Erfahrung niemals tun sollte, ist eine große Preisänderung nach oben und nach unten. Kunden schätzen dies nie, was auch Sinn macht. Ich versuche immer sicherzustellen, dass ich persönlich die Änderungen akzeptabel finde, bevor ich sie veröffentliche. Eine einfache Möglichkeit zur Überprüfung ist die Stichprobe. Wir verwenden unsere besten Produktkombinationen als Stichprobe. Das war eine harte Lektion für mich. Strategien müssen automatischer und logischer sein, wenn man anfängt, sie basierend auf der aktuellen Saison und den Lieferpreisen abzuleiten. Du muss es dann jedes Mal wiederholen, wenn eine kleine Änderung vorgenommen wird, was nicht effizient und intelligent ist. Es wäre klug, die Strategien logischer (algorithmisch) zu definieren und einige Optionen zu haben, um bestimmte Änderungen manuell zu steuern. Andernfalls wirst du immer zu spät sein, um auf die Chancen zu reagieren, oder schlimmer noch, du wirst sie nicht einmal entdecken.