Die Verwendung des Prinzips der Gegenseitigkeit

Hinter jeder erfolgreichen Marketingstrategie steht der geschickte Einsatz der Psychologie. Marketingspezialisten versuchen stets in die Köpfe potenzieller Kunden zu schauen, um sie dazu zu bringen, in ihre Marke zu investieren und sie zu unterstützen. Eine sehr wirkungsvolle Möglichkeit, die Menschen dazu zu bringen, deine Marke zu bemerken und in sie zu investieren, ist die Kraft der Gegenseitigkeit.

Also, “Was ist Reziprozität”? In seinem Buch Einfluss: Wie und warum sich Menschen überzeugen lassen fokussiert sich Robert B. Cialdini auf sechs Prinzipien der Überzeugung. Zu diesen Prinzipien gehören die Gegenseitigkeit, Engagement, sozialer Nachweis, Autorität, Sympathie und Knappheit. Diese nutzen psychologische Auslöser, die Umsätze generieren und Kunden beeinflussen.

Das erste Prinzip, die Gegenseitigkeit, besagt, dass wir dazu bestimmt sind, Gefälligkeiten zurückzugeben und Schulden zurückzuzahlen. Wir bekommen dieses Gefühl der Verpflichtung, der Person oder Institution etwas zurückzugeben, die uns etwas Gutes für unser tägliches Leben gegeben hat. Wenn ein bestehender oder potenzieller Kunde zum Beispiel ein einfaches Werbegeschenk erhält, schätzt er die Geste und ist im Gegenzug geneigt, etwas von dir zu kaufen.

Marketingspezialisten sehen Reziprozität auch als ein wirksames Werkzeug beim Aufbau der Kundenbasis eines Unternehmens. Es kann dazu beitragen, eine stärkere, tiefere und länger anhaltende Beziehung zu Kunden zu ermöglichen. Dies ist einer der Gründe, warum Unternehmen während Messen und Marketingevents funktionale Werbegeschenke verteilen. Du willst nicht nur, dass sie sich an deine Marke erinnern, wenn sie deine Regenschirme oder Tragetaschen benutzen, sondern du willst sie auch dazu bringen, etwas von dir als Dankeschön zu kaufen.

Werbegeschenke sind nicht der einzige Weg, um Kunden dazu zu bringen, sich zu revanchieren. Ein guter Service kann auch dazu beitragen, etwas zurückzugeben. In Restaurants ist eines der häufigsten Beispiele für Gegenseitigkeit, wenn man seinen Gästen eine kostenlose Vorspeise oder Wasser gibt, während sie sich an den Tisch setzen. Diese einfach Geste kann dazu führen, dass sich die Kunden besonders umsorgt fühlen. Ihre gute Erfahrung kann dazu führen, dass man entweder ein großzügiges Trinkgeld gibt, das Restaurant öfters besucht oder sogar eine großartige Rezension online hinterlässt.

Hier sind einige Tipps, die du verwenden kannst, um die Wirksamkeit der Gegenseitigkeit noch besser zu erschließen:

Gib deinen Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Gib ihnen das Gefühl, dass dein Angebot individuell erweitert wird. Du kannst dies tun, indem du ein Geschenk oder eine Leistung anbietest, das am besten zu den Kunden passt. Die Personalisierung dieses Geschenks oder Angebots kann einen großen Unterschied machen.

Verteile Geschenke, die das Leben der Kunden bereichern. Denke an etwas, das deinem Leben tatsächlich zugutekommt, wie z.B. ein bedrucktes T-Shirt, eine bedruckte Tasche oder sogar Handtücher mit gesticktem Logo.

Gib deinen Kunden verschiedene Möglichkeiten, sich zu revanchieren. Wenn es dir gelungen ist, einen Kunden zu beeinflussen, etwas von dir zu kaufen, biete ihm verschiedene Optionen an. Möglicherweise ist es nicht der Wunsch des Kunden, das angebotene Produkt zu kaufen. Versuche, ihm etwas anzubieten, von dem du denkst, dass es ihn mehr interessiert. Indem du Optionen anbietest, erhöhst du die Chancen eines Kaufabschlusses.

Gehe den ersten Schritt. Ergreife die Initiative, sich zu bedanken, indem du deinen Kunden etwas Kostenloses anbietest. Warte nicht darauf, dass sie dich fragen, ob sie ein paar Werbegeschenke haben könnten. Hab auch keine Angst, der Erste zu sein, der die Initiative ergreift, denn so garantierst du eine ehrlichere Antwort.

Halte das Prinzip der Gegenseitigkeit aufrecht. Sobald der erste Kunde dein Angebot durch den Kauf deiner Produkte oder die Inanspruchnahme deiner Dienstleistungen erwidert hat, baust du diese Beziehung weiter aus. Du kannst ihnen jedes Mal eine Kundenkarte oder ein Sonderangebot anbieten. Bitte höre auch nicht damit auf, sobald du den ersten Erfolg hattest.